Začínali u kuchyňského stolu a objednávky po Praze rozváželi starými škodovkami. Dnes JUST CS v Česku prodá přes milion produktů ročně. Jiří Lízálek, které dnes stojí v čele firmy, v rozhovoru pro iDNES.cz popisuje, jak rodinný byznys přežil generační výměnu, nástup e-shopů i proměnu zákazníků – a proč pořád sází na model, který může na první pohled působit jako z jiné doby.
Příběh českého JUSTu začal na začátku 90. let. Byl jste u toho už tehdy, nebo jste se zapojil až později?
Je to sice hrozně dávno, ale pamatuju si to dobře. Od začátku jsme byli čtyři: táta, jeho sestra, tedy moje teta, její manžel a já. K tátovi se díky jeho zaměstnání dostal kontakt na švýcarského partnera a přesvědčil ho, že mu může věřit. Všechno ostatní jsme pak dělali společně, krůček za krůčkem.
Pustili jste se do podnikání v době, kdy se český trh teprve otevíral. Co rozhodlo o tom, že se švýcarská bylinná kosmetika u nás uchytila?
Byla to neopakovatelná kombinace mimořádné doby, unikátního produktu a správných lidí. Naší výhodou bylo, že jsme přišli s něčím ověřeným a navíc švýcarským. Švýcarsko si lidé spojují s kvalitou a JUST má i tam téměř stoletou historii.
Klíčoví ale byli lidé u nás. Na první akci přišli zájemci z inzerátu. V devadesátých letech hledala spousta lidí něco, s čím by mohli začít podnikat. Nabídka bez velkého vstupního kapitálu, s dobrým produktem a hotovým know-how tak přišla přesně včas. Od prvních měsíců jsme rostli velmi rychle.
Zůstala nabídka pro nové poradce podobná jako tehdy?
V tom základním principu ano. Pořád platí, že člověk může začít bez velké vstupní investice a dostane k dispozici hotové know-how. Samozřejmě nástroje a způsob komunikace se za třicet pět let změnily, ale ten vstupní model zůstává podobný.
Bylo od začátku jasné, že do rodinné firmy jednou nastoupíte naplno?
Vůbec ne. Studoval jsem Vysokou školu ekonomickou, ale lákalo mě programování, dnes bychom řekli IT. Nejdřív jsem chtěl tátovi pomáhat jen při škole. Velmi rychle mě ale přesvědčil kontakt s našimi poradci, se Švýcary a s produkty. Nakonec jsem celý profesní život strávil v jediné firmě.
Jaká byla vaše první práce ve firmě?
Neměli jsme zaměstnance, takže každý dělal všechno. Dopoledne jsem přijímal objednávky a fakturoval je, odpoledne jsme ve čtyřech balili zboží a večer ho rozváželi po Praze starými škodovkami. Zbytek se posílal poštou po celém Československu.
Postupně jsme se ale profilovali. Táta jednal se Švýcarskem a řešil produkty, teta první zaměstnance a já ekonomiku, účetnictví a náš první informační systém, který jsem si sám naprogramoval.
Kdy se začalo vážně mluvit o tom, že vedení převezmete po otci?
Žádný jeden okamžik nebyl. S tátou jsme od začátku tvořili dobrou dvojici. On měl zkušenost a nadhled, já energii a chuť věci posouvat. Předávání přišlo pozvolna, postupně na mě převáděl další oblasti. Do firmy dochází dodnes, věnuje se hlavně nadaci a jeho názor si pořád rád poslechnu.
Jak těžké je oddělit vztah otce a syna od vztahu zakladatele a nástupce?
Měli jsme a máme velmi dobrý vztah a navzájem se respektujeme. Samozřejmě jsme vedli diskuse, někdy i hodně živé, ale vždycky jsme našli společný směr.
Od kultury k zážitkovému muzeu Back in Time. Jak vypadá práce brand manažerky
V určité fázi bylo do firmy zapojeno až 18 členů vaší rodiny z Česka a Slovenska. Kdo v ní působí dnes?
Těch osmnáct je za celých pětatřicet let, pochopitelně ne všichni najednou. Dnes je nás ve firmě pět: moje žena, bratr, bratranec, sestřenice a já. Zakládající generace, tedy táta, teta a strýc, dochází už jen několik dní v týdnu a věnuje se hlavně nadačním aktivitám.
Na Slovensku je aktivně zapojená naše prasestřenice, její otec a strýc pracují už jen omezeně. JUST Slovensko vznikl po rozdělení Československa a i tam tehdy padla volba na rodinu.
Rodinná firma může stát na důvěře, ale pracovní spory se snadno přenesou ke společnému stolu. Máte jasná pravidla, kdo o čem rozhoduje?
Snažíme se role oddělovat. Když se sejdeme mimo práci, fungují normální rodinné vztahy. Ve firmě má ale každý jasně dané odpovědnosti a příbuzenské vztahy jdou stranou.
Ve firmě působí i vaše žena Věra. Jak se vám daří fungovat současně jako manželé a kolegové?
Veru byla s JUSTem spojená téměř od začátku. Seznámili jsme se před více než třiceti lety, když u nás byla na brigádě při vysoké škole. Profesně ale chtěla jít vlastní cestou. Do rodinné firmy nastoupila až zhruba v době, kdy táta začal své působení omezovat.
Po tátovi jsem tak získal dalšího parťáka, kterému můžu bezvýhradně věřit a se kterým si můžu věci otevřeně říct. Zároveň přinesla zkušenosti odjinud. Má na starosti hlavně produkty, vztahy se zahraničními partnery a rozvojové projekty. S oblibou říkám, že ve firmě šéfuju já a doma si to prohodíme.
Umíte doma práci vypnout?
Myslím, že žádný majitel firmy to úplně nedokáže. Nám pomáhá, že se navzájem upozorňujeme, kdy už je čas přestat. Na tom jsme dohodnutí.
JUST vyrostl na přímém prodeji a party systému. Jak se dnes výrobek dostane od firmy ke konkrétnímu zákazníkovi?
Pevnou součástí hodnoty našich produktů je servis vyškoleného poradce. To je důležité hlavně pro nové zákazníky, kteří potřebují poradit, co je pro ně vhodné a jak se co používá.
Zároveň se vyvíjíme s trhem. Zákazník si dnes může produkty objednat na e-shopu přes mikrostránku svého poradce, ten za ním může přijet domů, nebo se potkají na party, tedy setkání několika lidí, kde si produkty vyzkoušejí a proberou. Osobní kontakt má pořád něco, co e-shop nenahradí.
Jak poznat toxickou firmu už při pohovoru a nespálit se
V době nákupů na pár kliknutí zní osobní prezentace výrobků skoro jako model z jiné éry. Funguje ještě?
Určitě ano. Čím víc je kolem nás anonymního a digitálního, tím víc si lidé cení osobního kontaktu a doporučení od někoho, komu věří. Samozřejmě k tomu dnes musíte přidat rychlost, jednoduchost a bezchybnou logistiku.
Naše poradkyně mívají se zákazníky dlouhodobé vztahy a dnes už vidíme i generační výměnu. Některé z nich předávají zkušenosti svým dcerám, které na JUSTu vyrostly, protože ho jejich maminky používaly už v devadesátých letech.
Jak vedle sebe stojí prodej přes poradce a e-shop? Je pro vás internet konkurencí, nebo doplňkem?
Rozhodně doplňkem. Zákazník si na mikrostránce poradce může jednoduše objednat produkty, které už zná. Přesto se s poradcem rád čas od času potká kvůli novinkám, doporučení nebo tomu, aby si něco vyzkoušel. Zkušenost s produktem se přes obrazovku zkrátka nepřenese.
Je dnes těžší najít lidi, kteří chtějí tímhle způsobem pracovat?
Než před deseti nebo dvaceti lety ne. Těžší je to než na začátku devadesátých let. Naše nejlepší poradkyně často nezačínaly s tím, že chtějí dělat kariéru. Nejdřív byly zákaznicemi, pak hostitelkami a postupně zjistily, že je práce s lidmi a produkty baví. Výhodou je, že si každý může sám určit, kolik času JUSTu dá – od několika hodin týdně až po plný úvazek.
Přímý prodej bývá někdy vnímán s nedůvěrou. Jak si hlídáte, aby fungoval férově?
To je pro nás zásadní. Jsme zakládajícím členem Asociace osobního prodeje a etika je jedna z našich pěti firemních hodnot. Na trhu existují velmi rozdílné prodejní modely a zákazník musí vědět, komu může věřit. Pro nás je podstatné, aby vztah poradce se zákazníkem stál na dlouhodobé důvěře, ne na jednorázovém tlaku na prodej.
Kdo jsou typicky vaši poradci a co musí člověk umět, aby uspěl?
Spojuje je hlavně to, že mají naše produkty rádi a mají s nimi vlastní zkušenost. JUST stojí na opakovaném prodeji, takže největší hodnotou každého poradce je spokojený zákazník, který se vrací.
Druhá důležitá věc je vztah k lidem. Úspěšní poradci rádi sdílejí zkušenosti a je pro ně přirozené oslovovat další lidi. Kdo do přímého prodeje vstoupí jen s vidinou rychlého výdělku, u nás většinou dlouho nevydrží.
Máte mezi produkty něco, co dobře ukazuje, jak silná může být věrnost zákazníků?
Třeba naši „jednatřicítku“. Je to jediný produkt, jehož přesné složení je tajné, aby ho nebylo možné jednoduše okopírovat. Přesný poměr jednatřiceti léčivých bylin ve formě éterických olejů a extraktů zná i ve Švýcarsku jen pár lidí. Podobné produkty si zákazníci kupují opakovaně celé roky, a právě opakovaný prodej je pro náš model klíčový.
Jak se za pětatřicet let proměnil zákazník?
Je náročnější, má větší výběr a mnohem víc informací. V jádru ale hledá podobné věci jako dřív – řešení svých potřeb, často pokud možno přírodní cestou. Zajímavé je sledovat generační kontinuitu. Přijde mladá maminka a řekne, že na některém našem produktu sama vyrostla, protože ho používala její maminka, a teď ho kupuje svému dítěti. To je pro nás silný moment.
Digitální podvody mají různou podobu. Seznamte se s nimi, abyste nenaletěli
Firma za tu dobu několikrát vyrostla z vlastních zdí. Kolikrát jste se stěhovali?
První dva roky jsme se scházeli u kuchyňského stolu. Pak jsme měli pronajaté patro činžáku, později předělanou rodinnou vilu a v roce 2000 jsme postavili administrativní budovu. Tehdy byla z velké části pronajatá, protože pro nás byla obrovská. Po pětadvaceti letech je nám naopak malá. Proto teď na zahradě za ní stavíme novou centrálu s poloautomatizovaným skladem. Je to největší investice v historii firmy a měla by nám dát prostor pro další růst.
Jak velký byznys dnes JUST CS je?
K třicátému výročí firmy v roce 2021 jsem si poprvé spočítal, že jsme v Česku a na Slovensku každoročně prodávali přes milion produktů. Od té doby jsme dál vyrostli a dnes ten milion zvládneme jen v Česku. Stojí za tím více než deset tisíc aktivních poradkyň a poradců.
Kde vidíte prostor pro další růst?
Za pětatřicet let jsme si vybudovali silnou pozici mezi lidmi, kteří se zajímají o péči o sebe a své blízké. Co nám ještě chybí, je větší jednoduchost pro mladou generaci, která řeší většinu věcí rychle z mobilu. Na tom pracujeme, ale chceme přitom zachovat osobní servis poradce.
Váš otec se po odchodu z vedení věnuje Nadaci JUST CS. Jak nadace vznikla?
Nadace je už jedenáct let součástí naší komunity. Inspirovali jsme se ve Švýcarsku a chtěli jsme dát řád tomu, co jsme do té doby dělali spíš spontánně. Smyslem bylo nejen systematicky pomáhat, ale zapojit i naše poradce a zákazníky. Dnes už hlavním přispěvatelem není firma, ale právě tisíce našich poradců. Loni jsme rozdělili přes 7,5 milionu korun ve více než osmi stech případech pomoci.
Chcete, aby JUST zůstal rodinnou firmou i v další generaci?
Určitě bych si to přál, ale konečné rozhodnutí bude na nich. Ve Švýcarsku vede JUST třetí generace a čtvrtá dorůstá. My jsme ve druhé generaci a třetí teprve přichází.
Máme jedenáct členů nastupující generace ve věku zhruba dvaceti až třiceti let a systematicky s nimi pracujeme. Zároveň ale podle rodinné ústavy musí po škole nejméně pět let pracovat někde jinde. Chceme, aby do firmy jednou přinesli i zkušenosti zvenčí. Zatím tedy není nic rozhodnuté. Věřím ale, že u některých z nich chuť převzít štafetu přijde.
